補聴器道場

現役補聴器販売員が日々、成長のためがんばってます。

販売の流れ

自分の利益、店の利益の為と考えると人生の大先輩には、すぐ見透かされます。ウソ、ごまかしのない正直さが必要です。

 

 

補聴器が必要なければ、正直に伝えます。高いものが必要なければ安いものをお勧めします。安いものでは目的が達成できないときは高いものをおすすめし、予算が合わなければお断りします。正直に伝えると安いのを勧めているのに高いのを買ったりします。

 

自分の祖父、祖母だったら、両親だったらと考えます。

 

○流れ

 

私の販売方法は、値段を伝えるのは一番、最後です。

お客様がこれは私に必要だ。これが欲しい。これがあれば人生が楽しくなる。迷いはない。となってから、「100万です。」と伝えます。「100万円の価値がありますか?」ある、無しはお客様が決めることです。

 

お客様がこれは私に必要だ。これが欲しい。これがあれば人生が楽しくなる。迷いはない。となって頂くために問診からクロージングまでを起承転結を使い行ってます。

映画の様にストーリーがあり、最後に補聴器を使ってみようと前向きになって頂く

ジャブを打ち続けノックアウトです。必殺ブローはありません。

 

販売トーク、演出は、お客様が前向きに楽しく使って頂くために必要である。

 

お客様のペースで進めます。

そのためにお客様の目線、表情を観察し、お客様の頭の中を想像し勧めます。

お客様の頭に「?」が浮かんだら必ず解決してから次に進みます。お客様の興味があることから説明します。順番は常に違います。

 

お客様にしゃべらせます。そのためにオウム返し、大げさな相づち、大きなリアクション。

話を聞いている時は、次に何を話すか考えず、集中して聞きます。


○問診

必ず本人に話しかける。

お連れ様の方を見るとお連れ様が答えるので、見ない。

お連れ様が答えても無視して本人に聞く。

時間がかかりお連れ様がイライラしても気にしない。

本人のペースに合わす。質問してから、答えるまで10秒は待つ。

 

お連れ様にもお困りごとを聞く。

主訴は1つではありません。後からどんどん出てきます。明確になっていきます。初めは曖昧でかまいません。

会話がしづらい。→友達とのお茶会の時の会話がしづらい。

テレビのボリューム大きい。→時代劇の最後の一番大事な締めのセリフを聞き逃す。

 

ポイント 本人様をかやの外にしない。現状と試聴時の違いを感じて頂く。


○測定

絶対に正確だと思える様に丁寧に行う。

その後の測定説明、セールストークの発言に説得力が加わる。

お客様の不安を無くす。測定は結構不安なものです。ネガティブな発言をされたら、もう一度測りなおす。「右の時間違えたかも?」など

 

個人差が出ない様に「少しでも聞こえたら押してくださいね」

完全に聞こえてから押す方と適当に押す人の違いを無くす

 

測定室に入り、2人きりになった時に本音が出ることもある。

販売員「本当は付けたくないんですか?」

お客様「家族が付けろと言うから仕方なく来てるだけ」

ネガティブな発言にはポジティブな内容で、お返しします。

販売員「自身の為でなく、ご家族のためにつけるんですね」

販売員「ご家族もお客様と楽しくお話ししたいんですかね?」  など


○測定結果説明

オブラートに包まず事実を伝える。

気導 悪ければ悪いと伝える。

「聞こえにくい」「同年代の方より悪いです」です。

「結構、ご苦労されてるのではないですか?」悪いことを強調する言葉。

 

骨導 これが良ければ耳鼻科をお勧めし、治るかもしれなかったのですが、これが悪ければ、補聴器を付けた方が良いという事です。

 

語音弁別測定 

良かった場合。100%です。良かったです。今着ければかなり良く聴こえますよ。しかしほっといたら、えらいことになりますよ。今付けた方が良いという結果です。

 

悪かった場合。補聴器を付けても聞こえていた若い時の70%しか取れません

30%は聞き取れません。

補聴器を早く付けないとドンドン悪くなっていくことが多く、何年かほったらかしにして

もし50%ぐらいになると大事な話は筆談が必要になってしまいます。

早く付けた方が良いという結果です。

補聴器を付けてもお若い時と同じように聞こえるのは無理です。しかし付けないよりは付けた方が良く聞こえます。付けないと将来大変なことになるかもしれません。

聴く力が落ちてから、ご来店され、うるさいだけで何を言ってるかわからないと悲しそうに帰って行くお客様をみて何度も私も悲しくなってことがございます。

 

ポイント 測定の結果が早く付けた方が良いと言っていると伝える。

     今でなく5年後、10年後の未来を想像させる。

 

ここまではネガティブなことを伝え、なるべくハードルを下げておく。ここから褒めまくる。モチベーションを一気に上げます。


○試聴 

ファーストフィットの70~80%の音

 

付ける前に「周りの音は何か聞こえてますか?」「‥‥?」

自声、周りの音がうるさい事など、予想できるデメリットを伝えます。

 

付けてまず、お客様の表情を見ます。お客様の意見でなく表情で音の大きさを判断。

少し離れて、普通より小さな声で「お客様、聞こえてますか?私の声の大きさどうですか?」

「小さい」「ですよね。さっきはこれぐらいの大きな声で話していました。」「これぐらいではどうですか?」

 

お連れ様がしゃべりだしたら、会話を楽しんで頂く。

 

周りの音はどうですか?

音楽、向こうの店員の声、店内はこんな音がしてます。

紙の音、金属音を聞いて頂く。

 

 

自分の声の大きさ、返答までの時間、表情、姿勢、本人様が口数が多くなる。など。

それを伝える。

 

 

「聞く力が70%でしたので、補聴器を付けても余り改善できない可能性もあった為、心配でしたが、お客様は大丈夫ですね。補聴器を付けても全然ダメな方もおられます。

良く聴こえてます。」

 

「今、十分ほど付けて頂いてますが、嫌な表情ひとつせず付けて頂いております。ダメな方は、すぐに外したくなるので、お客様は補聴器に慣れて頂きやすい様です。」

 

ポイント 問診時との違いを分かりやすく。

補聴器を付けたらうまく行きますよと安心頂く。褒める


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