○クロージング

「で、これなんぼなん？」この言葉が出るまで、価格は伝えません。これが出たら、欲しくなったという事。

価格表をみせて

「今、着けてるのは最新型ですので、100万円です。」伝えた後のリアクションで話の方向が変わります。表情をよく観察してください。

ケース1「なんだ、思ったより安いな」「100万ぐらいならだせそうやな」

ケース2「迷うなー」

ケース3「あほか」

ケース1「なんだ、思ったより安いな」「100万ぐらいならだせそうやな」

100万買う人は比較しないことが多いです。決断されるまで黙ってます。

お金持ちは良いものを買って安心する。無駄に大きな家、無駄に高い高級車と同じ。

ケース2「迷うなー」

決して高いほうをゴリ押ししない。欲を捨てる。

４０～５０万円でも十分な方がほとんどです。

以前の体験談

一人暮らしで外出はほとんどしない、という方に安い補聴器を片耳で販売。買った半年後に調整に行きたいけど、忙しくて来店出来ないという。

週３でデイサービスに行って、週３で病院行って、週３でヘルパーさんが自宅にくる

デイサービスで聞きにくいから、もっとよく聞こえるようにしてほしいとの事。環境が劇的に変わった様でした。いいのを両耳につけないと無理です。となり再購入頂きました。

迷われておられたら性能の良い方をお勧めしましょう。

シーメンス、GNと最高額機種を売り、先日ワイデックスの最高額機種が売れるチャンスが来てもしこれで売れたらかっこいいなーと邪念が入ったら、お客様が帰りそうになりました。「目的」を思い出し、結局ワンランク下の機種が売れました。

比較して欲しいとなったら、わかりやすいように２つほどランクを下げて比較いただきます。わかりやすいようにパソコンでホワイトノイズを流します。

「変わらない」→「変わらないのであれば安いほうでよいです」即答するとお客様の方から「もう一回比較させて」となり「違いがわかる」となることも。

「違いがわかる」→「さすがお客様。違いがわかるなら良いほうがよいです。変わらないとおっしゃったら安いほうをお勧めしようと思ってましたが、違いがわかるなら良いほうが良いです。」

今は安いので十分に聞こえておられます。しかし、ほとんどの方が慣れてくるともっと聞こえる様にしてとなります。聞こえるようになると外出したくなり、友達と会いたくなり、習い事がしたくなりと。人間ですので欲がどんどん出てきます。その時にいい方にしとけば良かったなーとなる方も多いですので、お気をつけください。

「高いのを買ったからといってその日から聞こえるようになるわけではないですからね」

「お客様のご協力も必要ですからね」

ケース3「あほか」

予算はいくら位でお考えでしたか？素直に聞く

「５万ぐらい」→お客様の聴力でしたら、２０万円は最低でも出していただけなければ、どぶに捨てることになりますよ。

５万円と２０万円を比較していただき、５万円で大丈夫なようでしたら、買っていただくこともあります。

決められないお客様には、「何で迷ってますか？」

買うかどうか、どちらが良いか、他の理由なのか

「決めれない」→「感覚で選んでください。」「フィーリングでえらんでください。」

ネガティブな発言

「高いね」「すぐ壊れるんじゃないの」「目立って嫌だわ」

苦笑い

否定して、反論する。→×

否定しない。すべて「そうですね」

値引きはきっぱり断る。

値引きしたとしても、他の客はもっと引いてもらったのではないかとなる。平等の欲求。

その代わり、うちは技術がすごいです。アフターサービスが無料です。調整料を取るところもあります。うちは何回でも毎日でも来てください。

お連れ様がいるときは

２人で相談する時間を作る。席を立ち

２人きりにする。

お金は誰が出すか。

本人様が出す。→「年金暮らしやからなーあんまりお金ないねん」はウソ。貯金は私の１０倍、年金は私の給料以上もらってます。

お連れ様が出す。→本人様が気を使い安いものにしようとする。老人心理「気を使う」「もったいない」「贅沢は敵」など。

良いものを使うとお連れ様にメリットがあると伝える。大きな声を出さなくて良い。本人様が１人でいるときでも安心できる